Расскажи, чем занимается отдел продаж в «Осмокод»?
Отдел продаж помогает потенциальным клиентам грамотно обозначить потребности и боли, а также подобрать оптимальное для них решение на базе возможностей «Осмокод».
Запросы клиентов не всегда имеют какие-то четкие границы. Например, они хотят автоматизировать процессы, но у них нет понимания, что именно нужно менять и как это сделать. Мы помогаем разобраться в этом вопросе и показываем, как наша система может помочь.
Из какой сферы строительства приходят клиенты?
Определенной одной сферы строительства нет. У нас как заказчики, так и подрядчики являются пользователями системы. В основном обращаются заказчики строительства и крупные генподрядные организации.
Используете ли вы скрипты при разговоре с клиентами?
Нет, скрипты и готовые сценарии не используем. Вместо этого у нас есть перечень ключевых вопросов, которые мы должны задать во время квалификации клиента, чтобы сделать это грамотно.
Вопросы помогают понять потребность, оценить важность проекта для клиента и определить его потенциальные возможности. Были ситуации, когда к нам приходили клиенты с запросами на сумму в миллион рублей, но выделенный бюджет не превышал 50 тысяч рублей в месяц. Также обращались крупные корпорации, для которых цифровизация не являлась приоритетной задачей.
Поэтому на каждой встрече мы задаем много вопросов. На самом деле квалификация — самый важный этап в нашей работе. С неправильно квалифицированным клиентом не будет взаимовыгодного сотрудничества.
Насколько большой цикл принятия решений у клиентов?
Цикл принятия решения может быть разным. Если посмотреть на нашу воронку, то он составляет в среднем четыре-пять месяцев. Сейчас мы меняем подход к подсчету лидов в воронке и стремимся, чтобы цикл составлял максимум три месяца. Этого хватит для того, чтобы подготовить свои ресурсы: договориться об обучении и предупредить отдел внедрения. И этого достаточно, чтобы заказчик начал готовить стейкхолдеров к внедрению.
Сколько человек сейчас работают в отделе продаж? Можно ли работать удаленно?
Нас пока семеро, но мы будем расширяться. Работать удаленно можно, но в первые три-четыре месяца лучше походить в офис, чтобы адаптироваться. Далее можно работать гибридно: два через три или три через два. Все обговаривается индивидуально.
Как ты считаешь, какой ты руководитель? Как бы ты себя описал?
Если коротко — руководитель-миллениал. Мне не так важно, во сколько человек приходит и уходит с работы. Главное, чтобы задачи выполнялись, и сотрудник мог ответить на вопросы по ним.
Мне кажется, я достаточно чуткий руководитель: интересуюсь проектами и проблемами ребят. Если что-то идет не так, готов помочь. Бывает, менеджеры не успевают подготовить КП, презентации или документы, и тогда я беру задачу на себя. Но все же ценю самостоятельность в работе и в принятии решений по проекту.
Есть ли у ребят план продаж или другой KPI?
Да, есть KPI, который состоит из различных метрик. Самый ключевой — это приход денежных средств. Сейчас мы рассчитываем этот показатель не для каждого менеджера в отдельности, а в целом для всего отдела. Возможно, в дальнейшем перейдем на индивидуальный расчет.
Есть и другие метрики, которые отражают движение лидов по воронке: запуск новых пилотов и масштабирование существующих, количество разобранных заявок и лидов, которые перетекают с этапа на этап.
Какие специалисты нужны в отдел?
В разные периоды ищем разных специалистов. И бывает своя специфика.
Например, человек может заниматься активными продажами. Это новое направление, поскольку пока у нас только пассивные продажи. Мы открыты для предложений по выстраиванию работы с клиентами и каналами коммуникации. Это может быть поиск контактов в интернете, общение с лицами, принимающими решение, участие в конференциях. Поэтому важно, чтобы человек был с активной жизненной позицией.
Также актуальна работа с IT-интеграторами — компаниями, которые занимаются созданием и развитием IT-инфраструктур в крупных компаниях. Нужно определять ценовую политику и выстраивать с ними сотрудничество, чтобы они рекомендовали нас для заказчиков.
А еще важна аналитика данных. В обязанности аналитика входит сбор метрик по отделу продаж, поиск закономерности и отслеживание полезных выводов. Сейчас этим занимаюсь я, и работы действительно много.
Какими навыками и умениями нужно обладать, чтобы работать у вас в отделе?
Соискателю не обязательно иметь бэкграунд в строительстве, и даже хорошо, если он будет чувствовать, что ему нужно развиваться в этой отрасли. Здорово, если ему вообще интересны строительство и цифровизация: он читает профильные паблики и мониторит контент по этим темам.
Еще мы ценим людей, которые понимают, что иногда нужно что-то сделать дополнительно, чтобы получить результат. Например, сделать дорожную карту или помочь с составлением договора. Поэтому моя задача на собеседовании — узнать, готов ли человек работать не только по должностной инструкции. Мы берем на работу ребят, ориентированных на достижение результатов.
